Käyttökatetasolla johdettaessa tiedostetaan kuinka paljon mm. ostaminen, varastointi, logistiikka ja myynti syövät asiakkaiden (tuotteiden) katetta! Tunnistamalla todelliset tuote- ja asiakaskannattavuudet päästään kiinni moniin piilossa oleviin kipukohtiin toimintatavoissa. Kun erinomaisena pidetty asiakas / tuote osoittautuukin olevan kannattamaton, ovat reaktiot, kokemustemme perusteella, usein voimakkaita. Kuitenkin vasta kipupisteiden tunnistamisen jälkeen voidaan miettiä konkreettisia toimenpiteitä – ja parantaa tuloksentekokykyä.
Johtamisen kannalta on siis tärkeää johtaa myyntiä käyttökatetasolla. Miten nämä kriittiset muutokset pitäisi viedä läpi yrityksessä?
Järjestä nämä edellä tunnistetut asiakkaat kannattavuusjärjestykseen VALAS-käyräksi, ja näet minne yrityksesi tulos katoaa. Käyrän muoto vaihtelee yrityksittäin, mutta viesti on sama – merkittävä osa asiakkaista on tappiollisia. Miten siis madaltaa käyrää ja lyhentää tappiollista häntää?
Tässä yksi tapa toimia – jaa käyrä kolmeen osaan analysoitavaksi:
1) Kannattavat asiakkaat (nouseva osa)
-> Myy lisää, palkitse ja laajenna tarjontaa
2) Break-even asiakkaat (valaan selkä)
-> Sitouta etujen kautta ja paketoi tarjontaa
3) Tappiolliset asiakkaat (laskeva häntä)
-> Käännä kannattaviksi tai päästä menemään
Kannattavammista asiakkaista tulee kannattavampi bisnes.